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朋友圈創業者:你不懂四五線城市

鎮江網絡公司 dns0511.com 發布時間:2014-2-19 閱讀:83532次 【點擊查看主頁】

創業 朋友圈 創業者 城市

文/顧曉波 編輯/王一粟

導語:“我是比較早在朋友圈賣東西的一批人,當時已經有報道說有人在朋友圈做到了百萬月流水,覺得自己也很快能達到,但是做下來發現不那么容易。”小白對記者說,“跟你想的也不一樣,你在大城市看多了高富帥,遇到小城鎮的人,你會發現其實你不懂他們”。

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從賣出第一件東西到現在,貓小白(以下簡稱小白)的微信朋友圈生意已經做了大半年,月流水也從幾萬增長到了幾十萬。

“我是比較早在朋友圈賣東西的一批人,當時已經有報道說有人在朋友圈做到了百萬月流水,覺得自己也很快能達到,但是做下來發現不那么容易。”小白對記者說,“跟你想的也不一樣,你在大城市看多了高富帥,遇到小城鎮的人,你會發現其實你不懂他們”。

去年8月,小白注冊了公司開始正式經營她的朋友圈生意,公司的名字叫“貓烏茲”。在此之前她在朋友圈自己賣東西,已經做到了一個月過萬的營業額。小白所在的杭州北部小鎮經濟水平相當于四線城市,創業路徑也與高富帥云集的北上廣截然不同。

從淘寶到微信的移花接木 

小白的商業模式非常簡單,從淘寶搜羅好商品,把圖片發到朋友圈,再加上自己的描述,有用戶看到,就通過微信與她聯系,她再從淘寶下單,把商品直接快遞給用戶,她賣給用戶的價格比淘寶的略高,賺取中間差價。

這一模式看上去讓人匪夷所思:為什么用戶不直接去淘寶找呢?

“那是你們的想法,淘寶對四五線城市的人來說太難駕馭了。”小白說:

1、你在實體店看到一款商品覺得很中意,覺得價格高,實體店家會拍著胸脯跟你說我們的貨淘寶沒有,其實都是有的,只是用戶搜不到。很多人在實體店拍了照片來找我代購,我都在淘寶幫他們找到了,但是這對他們來說很困難;

2、就算找到同款,有的賣幾十,有的賣幾百,可能是同一樣東西,買便宜了你會擔心質量不好,買貴的你會擔心被坑;

3、很多中老年人會用微信,會用朋友圈,但是根本不會用淘寶,那對他們來說太復雜了。在小城市這些人的消費需求也很旺盛。”

小白表示,很多年輕用戶消費能力比較強,在朋友圈看到喜歡的東西直接留言就買了,不會為了幾十塊錢的差價費力去淘寶。

不過支付仍然是一個大問題,很多中老年用戶不會使用支付寶,子女為了防止其被騙也不會給他們綁定銀行卡,于是小白以自己所在的小鎮為核心,在周邊小鎮開設了幾個實體店,一方面用做倉儲中轉,另一方面可以在一定程度上解決支付和物流問題,用戶去實體店提貨和支付,還可能促成二次交易,而實體店基本可以自負盈虧。

小城市消費怪象:用戶嫌便宜

小白所在的小鎮沒有麥當勞肯德基,沒有ZARA、優衣庫,也沒有家樂福和沃爾瑪,美特斯邦威成為了當地最大的服裝連鎖,另一方面iPhone 5S、移動4G、智能電視等廣告并不鮮見。

“其實這里的消費水平已經上來了,但是商業環境沒有跟上。”小白說,“沒有大型連鎖的參照,商家的定價都很隨意,慢慢的消費者就接受了這樣的定價,他們會覺得花五六百買一雙鞋,花一兩千買件外套都是很正常的事情。”

小白從自己最熟悉的女裝、女包和化妝品入手,一開始挑選客單價比較低的商品,以為會比較好賣,不過隨后發現很多人并不買賬,甚至有買家說東西太便宜,怕質量不好。

“要便宜有凡客,還有淘寶。”小白說:“其實我們這也有不少人在凡客和淘寶買東西,都很便宜,最后發現質量都不太好,慢慢的他們也就不太接受便宜貨了,尤其是鞋和包。”

于是她開始逐步挑選客單價比較高的商品,從款式到質量也相應有所提升,而此前低客單價的商品仍然在售,不過比例有所下調,小白表示,一開始她把價格區間定的太過狹窄,事實上消費者的承受能力彈性是很大的,幾十塊到幾千塊的東西都會有需求。

從激進到冷靜:人才是最大瓶頸

注冊公司后小白就已經不是單打獨斗,除了實體店的人員、公司的財務和行政人員,她還擴張了幾十個代理,代理轉發朋友圈促成交易,抽取提成。

在創業初期,配合地面活動和當地媒體、論壇、微博、微信宣傳,加上代理的擴張,利潤一下子從每月幾千提高到了幾萬,也開始有廠商直接過來聯系合作,興奮的小白覺得以這樣的速度擴張下去,很快就能超過韓都衣舍等淘品牌。

于是小白開始籌劃在線下進行擴張,按照一開始的計劃,貓烏茲的實體店將在2013年年底前擴張到7家,不過截至2014年初,實體店仍然只有兩家。營收增速也開始放緩。

緊接著初期的粗放式經營也開始遭遇各種問題,一些股東開始失去信心退出,也有股東因為意見分歧退股,訂單量增大后人工成本也開始上升。不過小白并不擔心這些問題,股東的退出并沒有給她帶來資金壓力,而訂單量也可以被代理消化,事實上她面臨的真正問題是人才。

“線上訂單量已經超過一半,不過還有很多希望去線下看實物后決定是否購買,實體店肯定要擴張,但是沒有人來管。”小白說,“同一個實體店,會銷售的和不會銷售的人來管,營業額能差好幾倍。”

同時代理們的銷售能力也參差不齊,多的一個月能拿到五六千的提成,少的則一個月只能促成十幾單交易,盡管代理的擴張并不帶來直接成本,不過管理上的隱形成本也很高,我自己不能兼顧那么多,但是沒有得力的人來管理。

此外CRM(客戶關系管理)成本也逐漸上升,小白意識到做互聯網生意,必須知道客戶是誰,隨著客戶的增多,她一人也無法完全兼顧。

“最近我在重新思考,包括品類、銷售和管理方式,都需要調整,我有很多想法,但是需要得力的人去執行,我相信這個問題會逐步解決。”小白說,“我現在最高興看到的,就是微信開放支付接口,那肯定會帶動微信電商的爆發。”

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